営業2
今回は営業についてまとめていこうと思います!
前回、営業の基礎基本についてまとめたのでその続きだと思ってください(^^)
また営業の基礎基本を見ていない方は是非御覧になってください!
営業の質問
質問下手な営業マンはとにかく”深堀り”を意識してください。
事前に質問内容を何個も考えておくこれは会話が弾まなくなるのでNGです。
深堀りの場合はとにかく相手に話してもらうことによって相手が気持ちよくなるのでOKです!
オープンクエスチョン
○:なんで?どのように?で答えられる質問
×:はい・いいえで答えられる質問
聞くことが大事になってきますが自分の話をすることも大事です。
それは営業感を出さな為です!
イニシアチブ
イニシアチブとは主導権のことを言います。
消費者が商品を購入する際の購入心理
・人にお金を払う
・商品にお金を払う
イニシアチブの握り方
×:専門用語で喋る
→相手に伝わる言葉を選ぶ必要があります
○:ヒアリングで相手に喋らせる
→これはSPINの法則を使います
ニーズの本質を掴む
固定概念
求めていることと違うことを売られる
本質を見抜く
なぜこの質問をしてきたのか?
これを聞いてどうしようとしたのか?
こうやって考えることが大事です!
お客様の種類
<顕在層>
放っておいても商品を買うお客様
例えば掃除機が欲しくて電気屋さんにきたお客様
<潜在層>
何故これを買う必要があるのか?
使ったらどうなるのか?
目的がなくふらっと電気屋さんにきたお客様
顕在層のお客様は放っておいても商品を買うので営業する必要がありませんが潜在層のお客様には商品の説明などをする必要があります。
以上が営業をする際に大事なことでした。
他にも営業について学んだことがあるので随時書いていこうと思います!
閲覧ありがとうございました(^^)