営業３

今回も営業について書いていこうと思います！

これで営業については3回目になります

狙った商品を買ってもらう

＊アップセル

・グレードの高い商品を売る

＊クロスセル

・関連度が高い商品をセットで買ってもらう

＊ダウンセル

・一番やすい商品を売る

有効的な方法

メリット紹介はNG

未来を想像させられるか

SPINの法則

→未来や願望を引き出す

提案書作成のコツ

松竹梅の構成＝一番売りたいプランを真ん中へ

松＝契約に至らない

梅＝物足りない

営業をしていて良い成績や経験を積むとしたの営業マンたちに教える立場になると思います。次はその時必要なマネジメントについてです

営業の役割

＝目標を達成すること

営業マネジメント

営業が目標を達成し続けるための機能となること

＊ポイント

・目標達成

・行動管理

・案件管理

この３つが大事になってきます

＊目標管理

日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる

・背伸びした目標数値

・目標数値に納得感がある

＊行動管理

プロセスの数字を紐解き成果が上がらないボトルネック発見し打ち手を打っていく

・達成度と進捗度に対するアドバイス

・問題のある行動の訂正

＊案件管理

営業マンが商談を実施して見込み化し有効商談した企業を受注んに向けて進捗させるためのマネジメント

・案件に対する営業アドバイス

・案件管理アドバイス

以上が営業についての続きでした

閲覧ありがとうございました（＾＾）